لا يجب عليك بذل الجهد والمال في الإعلانات المدفوعة أو تسويق المحتوى دون معرفة جمهورك المستهدف بشكل واضح.

إن معرفة وفهم من يشتري أو سيشتري منتجاتك، أمر هام لمساعدتك على زيادة عائد الاستثمار في الإعلانات المدفوعة وصناعة المحتوى.

لفهم مجموعات العملاء الأساسية، أصبح من المعايير الرئيسية للشركات هو إنشاء شخصيات المشترين (أو العملاء).

شخصيات المشترين هي شخصيات خيالية وعامة تساعدك على رسم صورة مثالية لأسواقك وتوسيع حجمها.

لا تشمل هذه الشخصيات عادةً المعلومات الديموغرافية مثل العمر والموقع الجغرافي والدخل فحسب، بل تشمل أيضاً المعلومات الشخصية مثل الاهتمامات وأسباب الشراء والمخاوف.

في هذه المقالة، سنتعلم سوياً كيفية بناء الشخصيات المختلفة للمشتري لعملك على الإنترنت حتى تتمكن من القيام بحملات إعلانية استهدافية وإنشاء محتوى أكثر إقناعاً من شأنه جذب العملاء المثاليين.

  • لماذا تعتبر شخصيات المشتري مهمة؟

ما كان في السابق تدريباً تقوم به الشركات الكبرى فقط بشكل عام، أصبح مفيداً بشكل متزايد لأصحاب المتاجر الإلكترونية الصغيرة.

هناك عدة أسباب لذلك، أولاً: مع ازدحام المواقع على الإنترنت بشكل كبير، ازدادت أهمية القيام بحملات إعلانية فائقة الاستهداف.

بالإضافة إلى ذلك، تم إضفاء الطابع الديمقراطي على أدوات استهداف العملاء لدرجة أنه أصبح بإمكان الجميع إنشاء حملات لاستهداف العملاء استناداً إلى قائمة متزايدة بإستمرار من التركيبة السكانية والتخطيط النفسي.

ضع في اعتبارك أن الإعلانات المدفوعة على Facebook تتيح الآن مزايا واسعة من الاستهداف المتقدم بناءً على معلومات مثل الموقع الجغرافي والعمر واللغة الأم والمستوى التعليمي والاهتمامات.

لأول مرة في التاريخ، وحتى مع وجود ميزانية صغيرة وكمتجر إلكتروني جديد، فستتمكن من الوصول لإستهداف جمهور محدد للغاية.

  • شخصيات العملاء تتطور مع مرور الوقت

من المهم أن تتذكر أن شخصياتك ستتغير عندما تكتشف المزيد من المعلومات حول الأنواع الرئيسية من العملاء وما الذي يحفزهم. خاصةً عندما تبدأ وتخلق شخصيات لمشروع جديد تماماً، فمن المحتمل أن تستند الكثير من شخصيات العملاء على الأفكار والمشاعر والحدس الشخصي.

ومع ذلك، مع تقدم عملك وتحقيقك للمبيعات، ستبدأ في تعلم المزيد عن عملائك الأساسيين.

كلما تعلمت المزيد، لا تنس العودة وإعادة تحديد شخصيات المشتري باستمرار للتأكد من أنك تستهدف عملائك المحتملين بشكل أكثر فعالية.

 

كيف تبني شخصية المشتري لتحصل على تجربة تسوق أفضل
كيف تبني شخصية المشتري لتحصل على تجربة تسوق أفضل
  • تحديد شخصيات المشتري على نطاق واسع

لبدء تحديد شخصية المشتري الخاص بك، سترغب في البدء بشكل واسع النطاق قدر الإمكان، ثم التعمق في المزيد من التفاصيل.

ضع في اعتبارك أن معظم الشركات سيكون لديها العديد من شخصيات المشتري.

كمثال، دعنا نستخدم شركات وهمية على الإنترنت تصنع وتبيع الجوارب الملونة والجريئة للرجال، سوف نطلق عليها Bold Socks.

نظراً لأن شركة الجوارب الوهمية الخاصة بنا تصنع الجوارب الخاصة بها، فمن السهل تحديد مجموعتين محتملتين من المشترين:

المستهلك النهائي. هؤلاء هم العملاء الذين يشترون لأنفسهم أو كهدية لشخص آخر.

حسابات البيع بالجملة. قد يشمل ذلك مشتري الجملة من الشركات الأخرى التي قد ترغب في إعادة بيع منتجك بمتاجرهم الإلكترونية أو على الإنترنت بشكل عام.

الآن بعد أن أصبح لدينا مجموعتان واسعتين للغاية من المشترين، فلنقم بتفصيل إحداهما بشكل دقيق.

يمكن بالتأكيد تقسيم المجموعة الأولى، المستهلك النهائي، إلى عدد قليل من شخصيات المشتري، لذا سنستخدم ذلك كمثال لنا.

اعتماداً على نوع المنتج الذي تبيعه، قد تقسم شخصياتك بشكل مختلف، ومع ذلك، في هذه الحالة تحديداً، سنقسم المستهلك النهائي إلى شخصيتين مختلفتين:

  • رجال يشترون لأنفسهم.
  • شراء النساء لأصدقائهن / أزواجهن كهدية.

الآن بعد أن أصبح لدينا جميع شخصيات المشتري الأولية على نطاق واسع، حان الوقت لتحديد بعض المعلومات الأساسية عنها.

  • التعمق في تفاصيل شخصية المشتري

إذن، من أين تبدأ عندما يتعلق الأمر بتحديد شخصيات عملائك؟ هناك الكثير من المعلومات المحتملة التي يمكنك البحث عنها واستخدامها وتعريفها، ومع ذلك، فإن أفضل مكان للبدء هو النظر في المعلومات التي يمكنك استخدامها بشكل عملي.

يعد فيس بوك أحد أسرع شبكات الإعلانات نمواً وهو أيضاً واحداً من أسهل الشبكات في الاستخدام. الأهم من ذلك، أنه يحتوي أيضاً على الكثير من خيارات الاستهداف التي تتماشى مع شخصية العميل النمطي.

هذا يجعل إعلانات الفيس بوك مكاناً رائعاً للبدء في البحث عن التركيبة الديموغرافية للعميل وتحديده.

لقد قمنا بإدراج بعض العناصر الرئيسية التي يجب تحديدها أدناه لكل شخص من شخصياتك:
  • الموقع – أين يعيش الأشخاص من هذه الشخصية؟
  • الموقع المستبعد – أين لا يعيش الأشخاص من هذه الشخصية؟
  • العمر – ما هو المعدل العمري لهذه الشخصية؟
  • الجنس – ما هو جنس الأشخاص في هذه الشخصية؟
  • الاهتمام – ما هي اهتمامات الأشخاص في هذه الشخصية؟
  • المستوى التعليمي – ما هو المستوى التعليمي لهذه الشخصية؟
  • المسمى الوظيفي – ما هو مجال عمل عميلك وما أنواع المسميات الوظيفية التي يحملونها؟
  • مستوى الدخال – ما هو معدل دخل شخصية هذا المشتري؟
  • حالة العلاقة – ما هي حالة علاقة شخصية هذا المشتري؟
  • اللغة – ما هي اللغات التي يتحدث بها الأشخاص في هذه الشخصية؟
  • مواقع الويب المفضلة – ما نوع المواقع التي يتردد عليها الأشخاص في هذه الشخصية؟
  • دافع الشراء – ما هي أسباب هذا الشخص لشراء منتجاتك؟
  • مخاوف الشراء – ما هي مخاوف هؤلاء الأشخاص عند شراء منتجاتك؟

ضع في اعتبارك أنك لست بحاجة إلى الإجابة على كل هذه الأسئلة حول كل شخص من شخصياتك، وفي بعض الأحيان قد تحتاج للإجابة عن أسئلة مختلفة تماماً.

ومع ذلك، يجب أن يكون الغرض دائماً هو فهم عملائك بشكل أكبر لتكون قادراً على التواصل بشكل أكثر فعالية، وكذلك لتكون قادراً على استهداف عملائك عبر الإعلانات بطريقة أكثر دقة.

  • كيف تبحث عن شخصيات المشترين الخاصة بك

للبدء بجمع المعلومات عن كل شخصية من شخصيات المشتري لديك، ستحتاج إلى البدء ببعض البحث وملء الثغرات بالافتراضات والتخمينات المستنيرة.

إذا كان لديك مشروع قائم بالفعل

في هذه الحالة هناك أدوات من المحتمل أن تكون قد قمت بإعدادها بالفعل والتي يمكنها أن تساعدك على فهم عملائك الحاليين بشكل أفضل.

تشمل هذه الأدوات إحصائيات الفيس بوك Facebook Insights، إن كانت لديك صفحة على الفيس بوك مرتبطة بمشروعك.

أيضاً تقارير Google Analytics، التي تحتوي على بعض المعلومات الدقيقة عن التركيبة الديموغرافية وبعض الرسوم السيكوجرافية لزوار موقعك الإلكتروني.

لفهم علم النفس الشخصي لشخصيات عملائك بعمق، أفضل رهان لك هو التواصل مع عملائك الحاليين.

الطريقة الأكثر فعالية لإجراء هذا البحث هو التقاط الهاتف والاتصال بهم، أو عن طريق مسح عملائك باستخدام أداة مثل Survey Monkey.

نظراً لأن عملائك قد اشتروا منك بالفعل، فقد أصبحوا نوع العميل الذي تريد المزيد منه، لذا فإن فهم ما يحفزهم على الشراء وأكبر مخاوفهم سيساعدك في التواصل بشكل أكثر فعالية مع أشخاص مشابهين لهم.

إذا لم يكن لديك عمل قائم بالفعل

الطريقة الرائعة في هذه الحالة لمساعدتك على سد الثغرات هي النظر إلى أكبر منافسينك. أحد أفضل الأماكن للبدء هو استخدام خدمة مثل LikeWeb أو Compete لتحليل حركة زوار منافسيك.

إذا لم يكن لديك نشاط تجاري قائم بالفعل، يمكنك أيضاً محاولة زيارة مدونات منافسينك وصفحاتهم على منصات التواصل الإجتماعي.

تعمق في الأشخاص الذين يعلقون ويتفاعلون مع منشوراتهم. يمكنك الضغط على أسمائهم لتصل إلى ملفاتهم الشخصية ومعرفة الكثير عنهم.

  • كيف تبني شخصية المشتري لتحصل على تجربة تسوق أفضل

  • جمع كل الأشياء معاً

باستخدام الأدوات الموضحة سابقاً وبعض التخمينات المدروسة، أكملنا مثالنا الشخصي لـ Bold Socks. وهذا ما توصلنا إليه:

المواقع: كندا، الولايات المتحدة

العمر: من 25 إلى 40

الجنس: ذكر

الاهتمامات: اللياقة والصحة، التسوق والأزياء، الرياضة والتنزه أو التكنولوجيا.

المستوى التعليمي: خريج جامعي

المسمى الوظيفي: مستشار مالي أو محلل مالي

الحالة الإجتماعية: أعزب

مهتم بـ: النساء

اللغة: الإنجليزية

الدافع من الشراء: التميز في مكان عمل ممل.

مخاوف الشراء: مراعاة السعر

آخر شيء يجب فعله هو جعل الشخصية تنبض بالحياة وإضفاء الطابع الإنساني عليها.

يتم ذلك عادةً عن طريق إعطاء إسم وصورة للشخصية. يمكنك استخدام خدمة منشيء الأسماء الإلكترونية، واستخدام الصور من لينكد إن أو صور جوجل طالما أن شخصياتك هي للاستخدام الخاص فقط.

أدناه، أكملنا شخصية Alex، الشخصية الرئيسية لشركتنا الوهمية Bold Socks.

  • كيف تستخدم شخصيات المشتري؟

مع تحديد كل شخصيات المشتري الخاصة بك، يجب أن يكون لديك الآن فكرة أفضل بكثير عن من وكيف وأين يجب أن تقوم بالتسويق لتحقيق أعلى مستوى من النجاح.

ستساعدك المعلومات الديموغرافية لكل شخصية على تركيز استهداف إعلاناتك بشكل أكثر فعالية، ويمكن أن تساعدك المعلومات السيكوجرافية في كتابة نسخة أكثر جاذبية لكل شخصية بعينها.

على سبيل المثال، نعلم من إنشاء شخصيتنا أعلاه إن الإعلان عن عرض أو خصم لـAlex سيكون على الأرجح أكثر فعالية من محاولة الإعلان عن الجودة لإننا نعلم أن Alex حريص على الحصول على سعر مناسب.

قد يهمك أيضاً: نماذج أعددناها خصيصاً لصفحة سياسة الشحن

  • تعرف على عميلك لتحسين عملية التسويق الخاصة بك

مع شخصيات المشتري المحددة، فإن استهدافك لعملائك عبر الحملات الإعلانية أصبح له فرصة أفضل.

من المشاركة المتزايدة على منصات التواصل الإجتماعي المختلفة، إلى زيادة عائد الاستثمار لإعلاناتك على الإنترنت، فإن أخذ الوقت في البداية لتحديد شخصيات المشتري الخاص بك، يمكن أن يساعد عملك على الإنترنت على النجاح من خلال معرفة العملاء الأساسيين وفهمهم بشكل أفضل.

كاتب

اكتب تعليق