-
كيف تقيس معدل نجاح منتجاتك في السوق والأدوات اللازمة لذلك
يعد قسم المبيعات أحد أكثر الأقسام التي تعتمد على البيانات في المؤسسة حيث تكون معظم جوانب دورة المبيعات قابلة للقياس.
تعتبر المقاييس التي تخبر محترفي المبيعات حول صحة استراتيجيات المبيعات وتوليد الإيرادات مهمة لتحليل أداء وفعالية ممارسات الأعمال.
لذلك ، من الضروري جمع بيانات المبيعات وتحليلها من أجل اتخاذ القرار وتطوير الإستراتيجية.
في هذه المقالة ، نناقش ماهية تحليل المبيعات ، ولماذا هو مهم لقياس أداء المبيعات ، وكيفية تحليل أداء المبيعات وما هي المقاييس التي يجب مراعاتها.
-
ما هو تحليل المبيعات؟
تحليل المبيعات هو عملية جمع وتقييم وتطبيق البيانات حول عمليات البيع المختلفة.
على سبيل المثال ، يمكن أن تخبر بيانات المبيعات الشركات عن أرقام المبيعات وقيم الإيرادات ومعدلات الاحتفاظ بالعملاء والاستحواذ والربحية الإجمالية.
يعد تحليل مبيعات SA أداة فعالة يمكن للمديرين استخدامها وفقًا لعدة طرق ، وكل ذلك بهدف توفير منظور أوسع لأنشطة المبيعات.
يمكنك تتبع مقاييس أداء المبيعات وتحليلها وتحديد جوانب ممارسات مؤسستك التي تدعم عمليات المبيعات والمبيعات التي تحتاج إلى تحسين.
-
لماذا من المهم تحليل أداء مبيعاتك؟
إلى جانب اكتساب نظرة ثاقبة حول الربحية الإجمالية ووضع السوق ، يمكن أن يساعد تحليل أداء المبيعات مؤسستك:
تحسين خدمة العملاء
يمكن أن تساعدك مقاييس المبيعات المختلفة على فهم احتياجات العملاء بشكل أفضل.
على سبيل المثال ، يمكن أن تساعدك الزيادة في طلبات التسليم في تحديد الأساليب التي يجب اتباعها
لضمان الوصول المستمر إلى منتجات شركتك والطرق المستدامة لتوزيع المنتجات على العملاء.
يمكن أن يساعدك تحليل المبيعات أيضًا في فهم المنتجات البديلة التي يشتريها عملاؤك والتي تدعم استخدام أو تطبيق منتجات مؤسستك.
يمكن أن يساعد فهم هذه البيانات فرق المبيعات في بيع منتجات مماثلة ، والتوصية بمنتجات بديلة ودعم رضا العملاء بشكل أفضل.
تحديد أسواق العملاء المربحة
يمكن أن يساعد تحليل أداء المبيعات شركتك أيضًا على تحديد الأسواق المستهدفة ،
ووضع خطط للوصول إلى العملاء المحتملين وإقامة علاقات مع العملاء المستهدفين.
أثناء تحليل الأسواق المستهدفة ، يمكن لفرق المبيعات بعد ذلك تحديد الخصائص وشخصيات العملاء
وأسواق القطاعات لاستهداف المواد الإعلانية والترويجية بشكل أفضل.
يمكنك أيضًا الاستفادة من تحليل المبيعات لأن فهم الشرائح الأكثر ربحية لشركتك
يمكن أن يساعدك في إنشاء طرق إضافية للوصول إلى أسواق مماثلة لدعم النمو المستقبلي.
دعم قرارات الفريق
يوفر تحليل المبيعات بيانات أداء واسعة النطاق حول تقدم خطة المبيعات الخاصة بك ، وتنفيذ استراتيجيات المبيعات وأداء أعضاء الفريق.
يمكنك استخدام المقاييس المختلفة لتحليل المبيعات لاتخاذ قرارات بشأن هذه الجوانب المختلفة للمبيعات ،
مثل الاستراتيجيات التي يجب تنفيذها ، وكيفية تدريب مندوبي المبيعات ،
والأساليب التي يجب اتباعها عند تحليل المخاطر وكيفية التعامل مع أسواق العملاء.
يمكن للمديرين التنفيذيين توصيل الأهداف المهمة لأعضاء فريق الإدارة العليا والمتوسطة ،
والذين يمكنهم بعد ذلك توجيه وقيادة فرق المبيعات والتسويق ودعم العملاء في تحسين العمليات وتحقيق أهداف العمل.
-
كيفية تحليل أداء المبيعات
استخدم الخطوات التالية لتحليل أداء المبيعات حتى تتمكن أنت وفريقك من تطوير استراتيجيات ناجحة لزيادة الإيرادات ورضا العملاء:
-
تحديد بيانات المبيعات لتحليلها
من المهم أولاً تحديد بيانات المبيعات التي تريد تحليلها واستخدامها لتطوير الإستراتيجية وتحسين الأداء.
على سبيل المثال ، ضع في اعتبارك بيانات مثل معدلات رضا العملاء والمنتجات الأكثر مبيعًا والعادات الشرائية للعملاء المتكررين.
يمكن أن تساعدك هذه المعلومات بعد ذلك على توصيل الاتجاهات في أنشطة المبيعات مع أصحاب المصلحة الرئيسيين
حتى تتمكن شركتك من وضع أهداف فعالة لزيادة الإيرادات والنمو.
-
التعاون مع أصحاب المصلحة
من الضروري التعاون مع مختلف أصحاب المصلحة في المبيعات بعد تحديد مقاييس أداء المبيعات الرئيسية وتحليل البيانات.
أثناء عملية التعاون ، تحدد الفرق أهداف المبيعات وأهداف الربحية ،
والتي يمكن أن تساعد فرق المبيعات على تحديد أفضل الأساليب لدعم تحقيق النتائج الناجحة.
بمجرد أن تتعاون أنت وفرقك مع الإدارة وأصحاب المصلحة ، يمكنك استخدام البيانات لقياس نشاط المبيعات وإنشاء التنبؤات والتخطيط للتحسينات.
-
إنشاء وتقديم تقرير مبيعات
في النهاية ، يمكن أن يكون تحليل أداء المبيعات أداة أساسية لتطوير توقعات مبيعات دقيقة.
باستخدام البيانات التي اكتسبتها من التجميع والتحليل والتعاون مع أصحاب المصلحة ،
يمكن لفريقك تنظيم البيانات المهمة التي تعطي المديرين التنفيذيين فكرة عما تتوقع تحقيقه في المستقبل.
تتضمن العديد من عناصر تحليل أداء المبيعات التي يمكن أن تؤدي إلى توقعات أكثر دقة متوسط إيرادات المبيعات لكل فترة محاسبية ،
ومتوسط اكتساب العملاء لكل فترة ، ومتوسط تكاليف الإنتاج ،
ومتوسط الإنفاق التسويقي والإعلاني لكل فترة ، والربحية الإجمالية من المبيعات.
9 مقاييس لتحليل المبيعات يجب مراعاتها
ضع في اعتبارك مقاييس المبيعات العشرة التالية لدعم عملية تحليل مبيعاتك:
-
نمو المبيعات
نمو المبيعات هو مصطلح آخر لنمو الإيرادات ويقارن الإيرادات الحالية بالإيرادات السابقة.
عادة ما يكون أحد مؤشرات الأداء الأساسية لأنه يؤثر بشكل مباشر على هامش الربح.
يقيس تحليل المبيعات عادةً نمو المبيعات خلال فترة محددة ، مثل الشهر أو الربع أو السنة ، اعتمادًا على المؤسسة.
مؤشرات الأداء الرئيسية في نمو المبيعات هي نمو إيجابي وسلبي خلال الوقت المحدد ،
حيث يظهر النمو الإيجابي النجاح والربحية والنمو السلبي يظهر انخفاضًا في الربحية.
-
هدف المبيعات
هدف المبيعات هو القيمة التي يستخدمها مديرو المبيعات لمقارنة إيرادات المبيعات الحالية والمستقبلية.
على سبيل المثال ، يمكن أن تكون أهداف المبيعات هي عدد الوحدات المباعة أو عدد حسابات العملاء التي تؤمنها الشركة.
يمكن أن تضمن مراقبة أهداف المبيعات أن تدرك الفرق مدى فعالية تجاوزها للحصص السابقة ويمكن أن تدعم خطط التحسين لزيادة الإنتاجية.
-
المبيعات حتى الآن
مقياس المبيعات حتى تاريخه هو تقييم لمعاملات المبيعات التي تحدث خلال فترة محددة.
تستخدم الشركات المبيعات حتى الآن لمقارنة الأرقام السابقة بأرقام المبيعات الحالية لفهم كيفية تقلب الأداء بمرور الوقت.
غالبًا ما يقارن مديرو المبيعات المبيعات حتى الآن باستخدام الفترات السنوية.
من أهم مؤشرات الأداء الرئيسية في المبيعات حتى الآن زيادة أو نقصان المبيعات خلال الفترة التي تقيسها.
-
أداء المنتج
مقياس أداء المنتج مثالي للشركات التي لديها منتجات متعددة.
يحلل أداء المنتج مبيعات كل منتج لمساعدة الشركات على تحديد المنتجات التي تتمتع بأعلى أداء.
يمكن أن يساعدك هذا المقياس أيضًا في تحديد المنتجات ذات الأداء المنخفض حتى تتمكن من تحديد الخصائص التي تحتاج إلى تحسين أو تعديل.
-
معدل أكل لحوم البشر
يقيس معدل أكل لحوم البشر كيف تؤثر ربحية المنتجات البديلة على ربحية المنتجات القديمة.
يوفر هذا المقياس نظرة ثاقبة على مقدار الخسارة في الربحية التي يمكن أن تتوقعها بسبب إطلاق منتج جديد ،
مما يمنح الفرق معلومات لتطوير الاستراتيجيات التي تدعم النجاح المستمر للمنتج الأصلي.
بهذه الطريقة ، يمكن أن يساعد فهم كيفية عرض العملاء للمنتجات التي تم طرحها حديثًا مقارنة بالمنتجات الأصلية أو القديمة
على تحديد أساليب تحديث إصدارات المنتج الأصلية أو تحسينها أو تجديدها.
اقرأ المزيد: تعريف أكل لحوم البشر في التسويق
-
معدل التحويل
يقيس معدل تحويل العملاء المحتملين المعدل الذي يحول به فريق المبيعات العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون.
يمكنك تحديد معدل تحويل العملاء المحتملين عن طريق قسمة عدد العملاء المتوقعين الذين تحصل عليهم من خلال الأنشطة التسويقية
على عدد العملاء المتوقعين الذين يقومون بالشراء.
يمكن أن يوفر هذا المقياس نظرة ثاقبة حول مدى فعالية أساليب التسويق الخاصة بك في الوصول إلى الجماهير ذات الصلة ،
وخلق المشاركة وتحفيز عمليات الشراء.
-
معدل البيع
معدل البيع من خلال مقياس أداء مهم آخر للمبيعات يمكن أن يمنحك نظرة ثاقبة على المخزون الذي تبيعه شركتك في غضون شهر الذي تتلقاه من المصنعين أو البائعين أو الموردين.
إنه أيضًا مقياس مهم لمراقبة كفاءة سلسلة التوريد ويمكنه دعم فرق التمويل عند إنشاء توقعات المبيعات.
-
المبيعات حسب المنطقة
تعتبر المبيعات حسب المنطقة مقياسًا مهمًا للشركات التي تؤدي عمليات تجارية كاملة عبر مواقع مختلفة.
على سبيل المثال ، قد تقوم شركة إقليمية بأنشطة مبيعات في جميع أنحاء محافظات الدولة.
في هذه الحالة ، يمكن للشركة الإقليمية قياس أداء مواقعها المختلفة لفهم الأماكن الأكثر طلبًا على منتجاتها.
يساعد هذا المقياس أيضًا الشركات على معرفة المنتجات الأكثر ربحية وتنافسية في السوق.
-
المبيعات لكل مندوب
تعتبر فرق المبيعات ضرورية في إشراك العملاء والحفاظ على العلاقات مع العملاء ، مما يؤدي إلى معاملات مبيعات ناجحة وتكرار الأعمال وزيادة الإيرادات.
لذلك ، من المهم ضمان حصول فرق المبيعات على التدريب الكافي لتطوير المهارات والتقنيات اللازمة لدعم تجربة العملاء وتحسينها.
عندما يكون لدى مندوبي المبيعات الأدوات والموارد التي يحتاجون إليها للنجاح ،
فمن المرجح أن يكون لديهم أداء أعلى وأرقام مبيعات ومعدلات رضا العملاء.
قد يهمك أيضاً: 5 أسباب لماذا يعتبر تسويق UX ضروريًا للمسوقين
